史无前例的关税冲击下，中国跨境卖家极限求生

作者 | 张子怡

编辑 | 袁斯来

这是将载入世界贸易史的一个星期。

美国东部时间4月8日，美方将此前宣布的对中国输美产品加征34%所谓“对等关税”，进一步提高50%至84%，加上此前20%关税，美国对中国产品的关税将达到104%。4月10日，这一数字到了125%。

除了这些关税，美国当地时间2025年4月8日，美国宣布，从2025年5月2日起，从中国大陆和香港地区向美国寄送的价值低于800美元的包裹，将不再享受免税待遇，需缴纳其价值90%的关税或每件75美元的关税（2025年6月1日后增加到每件150美元）。助推Shein和Temu飞速发展的T86清关政策，或许将不复存在。

中国跨境电商行业进入最动荡的时期。

当关税的涨幅超过100%后，卖家们对数字只剩下麻木。观望、不安混杂焦虑，成为跨境电商卖家最近主要的情绪。没有人能预知世界贸易的走向，也没有人能预判明天的新闻会是什么。

但作为生意人，他们也保有相当乐观。

这群跨境卖家深刻相信中国的制造能力，在这个全球供应链最全面的国家，无论是品牌型卖家还是中小卖家，都会反复告诉我们：世界都离不开中国制造。如今，困扰他们的只是涨不涨价，要不要涨价以及对供应链的优化能力。

国家与国家之间的博弈无法阻止商业的流动。“没有人会放弃美国市场”也是关键词，没有卖家舍得放弃全球最大的消费电子市场，哪怕会付出更高代价。在宏大叙事之下，商人的本能仍然会一次次战胜立场的不同。

我们访谈了三位跨境卖家，他们体量不同、模式不同，身份背景不同，相同的是在外贸与跨境行业摸爬滚打了多年，一路见证行业经历过的动荡与生命力。他们有共识也有分歧，这取决于他们的角色不同，因此也能为更多人提供不同的视角和可能。

在风浪中，屹立潮头需要勇气。这几位卖家身上，有无数中小企业家的坚韧和灵活，生存的渴望将帮助他们度过一次次困局。

3C产品品牌出海卖家Jeff：

关税得分几个方面来讲，从进口角度，得排查从美国进口的原材料，像电子器件、塑料粒子这些，有些可能不是美国原产，就算是美国的，生产地也不一定在美国。所以要从供应链角度去看有没有涉美原材料，有的话，要么涨价，要么寻找替代国方案。

出口方面，现在一两个月内，大家的（对关税）的水温可能还没那么高，相对稳定，基本上国内飞过去的库存一般至少能用个把月，但是这波库存用完了之后，我估计一方面是港口可能会堵塞，因为海关不知道怎么干；另外一方面，我们的成本会提升，真的可能要涨价。那涨价之后，美国消费者的需求可能会下滑，尤其非刚性需求的产品。

我们内部也在排查（供应链），还没有明确的解决方案。对我们来讲，首先得排查苹相关的零部件，还有些芯片是欧洲公司、在美国生产的产品都得注意。

我们产品国产化率挺高的，除了苹果MFI认证部分，其他能避开美国的早都避开了。不过现在还有些不确定情况，比如美国公司在中国台湾生产，然后直接从台湾发到大陆，这种有没有问题还不清楚。现在没有任何人能告诉我们答案。

业内大家都比较焦虑，昨天半夜一点各个群里面都在聊（关税）。现在还只是停留在焦虑层面，再过1到2个月，市场会更加麻烦。

我觉得关税第一对那些没核心竞争力，靠低价卖货、走小包的公司冲击最大；第二是供应链可替代的，比如在东南亚、拉美有科技供应链的公司；第三是现金流很紧张的公司，现在跨境电商的不确定性增加了，不知道什么时候能签约、能回款；汇款之后人民币汇率的情况，可能一不注意毛利率就没了，你就做不下去了；第四是对美国市场占比较高的公司，可能占公司营收60%到80%，现在就尴尬了。

美国市场我们不会再重点做了，之前美国市场占比超50%，现在控制在30%以内。这两年做调整，一方面是为了增长，另一方面也是考虑到贸易战的风险。幸好做了调整，不然现在完蛋了。

我坦白讲，现在加快补货的意义的也不大，如果（关税）是立马生效补货也没用。

如果后面关税涨了，我肯定会涨价，我为什么不涨？原来保底是说20%到50%，现在都超过100%了，超过100%之后，关税涨不涨都无所谓了，反正也没有竞争力。3C行业还好一些，全世界可替代的产业链不多。有些行业，比如服装、鞋帽有替代的产业，你涨了也卖不动。

说实话，我们现在也在观望涨价的事情，同行不搞内卷一起涨价，我没问题。中国厂家应该集体涨价，像有些中国供应商被美国零售商压价，承担关税成本，这不合理。中国跨境行业很多产品在全球没什么可替代的，像大疆无人机，有品牌实力就能涨价。

很多轻工业小商品、电子产品没什么地方能替代中国。像音箱、耳机这类音频产品，就算在越南生产，老板大概率也是中国人，材料也基本从中国进口。中国企业有底气涨价。

很多做出口的公司毛利率可能20%都没有，人家100%的关税，怎么可能覆盖的了，只要是合规做的其实很难。

无论关税最终什么样，涨价基本上是（跨境电商卖家）唯一的路径。

未来美国市场可能得分两种情况来看，特朗普疫情时发过现金刺激消费，如果这次关税谈判他发钱，可能对生意没影响，需求还会增加。但要是打得厉害，物价涨，老百姓没钱，非刚需产品肯定受影响。

如果出现抢购，转化率突然上升，单量增多，就得准备涨价，不然货被抢光就麻烦了。要是需求降低，因为关税成本上升也降不了价，涨价基本是唯一选择。

目前美国市场销量和通关情况还没什么明显变化，再等等看。现在状态就像地震波一样，有点混乱的状态。比如说物流商，现在他们肯定在到处问：货进的怎么样，海关排不排队？如果正式通知物流涨价，那公司内部也会紧张。汇率也是，美金要不要，人民币升值还是贬值都得研究预判。

现在唯一的问题是中国人喜欢窝里斗，实际上涨价没事，你涨就完了，爱买不买。

智能生态垂直类目型中大卖家，鼎瑞智能生态李兴瑞：

我经营的产品像智能电动出行、智能家居、智能消费电子、智能宠物类、智能康美类，都在加征关税的范围内，有些都算是伤筋动骨了，我就说两类产品。

第一个是智能电动出行类，美国对Ebike骑行类产品一直有加征关税，自14年做跨境电商以来，因为布局早，打造了平衡车和Ebike品牌“SWAGTRON”，采用合规传统出口模式，在香港和美国有自己的主体公司，本土化运营，相比其他卖家稍微有一点优势。

现在关税形势越来越激烈，无论是对线下还是线上的Ebike卖家打击都会很大，而且骑行类的产品门槛很高，对电池安全些认证要求特别高，如果关税上去，物流成本也将会增加很多，在已经很卷的市场就更难做了。

第二是智能消费电子类，中国是世界的制造工厂，也是配套供应链最全的国家。我们最早从传统外贸到跨境电商，能长期持续做的根本原因就是供应链特别深而且全。科技行业竞争激烈、内卷严重，美国打压后会更难。以前可能通过转移供应链来解决关税的问题，但现在越南等国家也被加征关税，而且综合考虑还不如留在国内，配套全、价格、劳动力都有优势，转移出去反倒没有意义了。

当然关税和中美贸易摩擦问题一直都存在，大家都是温水煮青蛙习以为常了，只是没想到这次这么激烈，史无前例的激烈。

从应对策略来讲，第一，中国所有的配套都非常全，可以通过优化供应链或优化中间环节的方式，每个环节压缩一点共存共赢；第二目前都是品牌出海，持续加大全球品牌布局的方式，增大科技和技术的竞争力，把产品做精做细，提高产品的溢价和知名度；我国是全球的世界工厂，即使关税压力再大，除非美国人不用这些东西，，但是除了中国之外，其他的国家也没有配套成熟的供应链，只能迂回的从中国采购；第三，鸡蛋不要放在一个篮子里，跨境电商行业有足够的底气把产品的供应链优化，我国占世界市场这么大的份额，东边不亮西边亮，不要只做美国市场，大家继续走出去，全球视野开拓平台和渠道，不一定要往美国市场卷。

对跨境电商卖家而言，我们有多种优化的手段，按照常规做法，第一，涨价肯定是要的。如果产品的垄断性强，涨价多少都会有人买单；如果是同质化严重的情况下，涨几块钱解决不了什么问题，但客户流失会很严重，这里面有个杠杆问题需要考虑；第二，品牌的问题，比如安克、大疆，他们在海外的品牌知名度很高，认可度很强，大疆这种在全球垄断性非常高的产品，涨一块和100块钱没什么差别，为何不涨？但如果是新品牌，价格提高，没什么性价比，技术含量也不高，那就被动一些。

第三，对于多数的跨境卖家，只能综合多种手段，比如微涨价格，压缩供应链成本，优化物流，通过站内站外多渠道推广，在多个平台销售，可能少赚但不会亏。无非是权衡自己产品的垄断程度、市场份额、科技含量、品牌溢价能力、供应链、优化能力，不能只靠涨价。

关税增加后，成本消化是个大问题，有些小卖家可能考虑到运营难度大，采取一些其他不退税的手段，而我一直都是合规操作，成本比他们高，周转周期都会比较慢，比如出口退税，从公司运营到出口退税流程都相当费时费力。

从供应链端能压缩一些成本，但也有限。供应链端大公司产量可以的话还能压成本，小公司压缩成本，工厂可能就直接放弃了。

海外仓也肯定会涨价，T86取消之后大家都会发海外仓，接下来估计会有一波海外仓爆单。原来做国内直发的卖家成本提高了这么多，除非扛得住加关税后的成本，不然就得用海外仓，海外仓的成本也要看卖家能不能扛得住。

目前不打算调整品类，但会删减一些利润差的产品，跟人生活息息相关的产品我都会保留。但如果利润低的产品，基本上没有做的意义，也要看产品的量，如果长期有可能起量那就继续做，看不到未来、短时间成本持续加高，那肯定不做了。

美国持续提高关税，对大家都是伤害。我有考虑做其他的站点和平台，但亚马逊和美国市场还是不会放弃。美国是全球最大的电子消费市场，总体来讲，美国市场估计大家都不会放弃的。

亚马逊小卖家 林峰：

之前我做Temu全托管业务，到去年年底我就决定放弃做全托了。主要是利润和销量都不行，利润当时都不到10个点，完全没意义做了。而且Temu的买手私下也跟我们直接讲了：要尽快转半托管，不会再给流量扶持全托。

我现在又回亚马逊做FBA仓的业务，做半托管的话我没有海外仓的优势，不如我把货发到FBA仓，对我们平台卖家而言，不管发生什么，亚马逊平台最安全。

有个很神奇的事，亚马逊推进低价商店业务的动作非常大，他们只是没有公开。我很多朋友都收到了亚马逊的邮件，邀请他们入驻低价商店。

我感觉在亚马逊上每日单量能达到两三百单（且经营多个SKU）的卖家，都会收到邀请邮件，应该内部有甄选机制，但这个单量要求不高。我的账号因为之前卖的东西非常少，还没收到邮件。

我们卖家朋友都觉得挺神奇的，不知道小额豁免政策取消之后亚马逊这个业务要怎么搞。不过收到邀请的朋友普遍都愿意尝试加入该业务。对卖家而言，多个销售渠道肯定是愿意的，而且试错成本又不高，单个货品的货值也就几块钱，我发几十、几百个都能接受。

现在关税的事情，我有联系过亚马逊超市购的经理，他们说先暂停发货，等他们通知，我也不知道怎么回事。其实，我个人认为，加关税对亚马逊小卖家的影响并没有想象中那么严重。即便关税大幅提高，达到100%甚至200%，它是个好事情不是坏事情。

现在是物流成本会上涨，亚马逊的仓库不止是涨价的问题，它算法很复杂，新手很难搞明白，仓库收费很高。

亚马逊仓库一般分为标准件和大件，服装和厨房这几类，做大件的手头资金比较充裕的人，成本控制会更难一点。标准间的话看成本控制水平，我有朋友能把亚马逊仓库成本控制在总成本中的6%。

我敢说，加征关税之后小卖家谁都不敢涨价。第一，卖家竞争特别卷，你涨价销量就会掉，销量掉你的排名就掉，排名掉了销量继续掉会一直恶性循环；第二是，亚马逊小卖家的利润应该能cover掉现在涨的成本。

品牌型的卖家跟我们情况不同，他们背后有投资人和工厂支持，成本上涨时可以通过涨价来维持利润。

我们小卖家成本上升的话只当利润少赚点，销量不能降低。我可能会精细化运作我整个流程，从其他地方抠一点点成本出来，保持我的利润。比如，目前可能投放的广告少一点，节省广告费，但不涨价。

跟工厂端的话，压成本其实是个日常行为，能压就压。但是不停的压价，工厂没办法只能削减成本，做低质量的产品，会形成一个反向螺旋。从某种程度上来讲，我不希望工厂去降价，因为一降价我怕它降质量的话，会导致我产品的评价很差，我这种体量的卖家也没法要求工厂涨一点成本、质量做好一些，工厂也不会答应，这中间的博弈有很多问题。

像我之前认识的大卖家朋友，他们有能力派遣人员入驻工厂，在生产环节严格把控成本和质量，而我们小卖家则缺乏这样的资源和能力。

现在的好处是，跨境电商是很重要的，对中小卖家的监管力度不会加大。因为国家如果严格监管，中小卖家的经营将面临巨大困难，甚至可能导致大量中小卖家退出市场，进而影响上游工厂的产品销售，造成工厂产能过剩。我判断国家现阶段对中小卖家会采取相对宽容的态度。

现在大家挺焦虑的，吃饭啊聊天啊，都会谈到关税的事情，很有危机感。但也没人退出，来做跨境的人反而还多了。

我最开始在亚马逊上做欧洲市场，在Temu上也是做欧洲。但是欧洲对合规的要求很高，美国反倒没有欧洲那么复杂，现在还是要多国家布局吧。

我接下来准备去做中东和中亚的市场。我有个合作的工厂老板，他在迪拜开了厂，我去看了觉得还不错，反正有这种资源就做呗。我们小卖家好处就是“船小好掉头。”